Пресейл: что это такое, зачем нужен и как повышает конверсию

Когда речь идет о продаже дорогих продуктов, особенно - в сфере B2B и IT-технологий, клиента обычно требуется убедить в правильности его выбора. Эту задачу решает пресейл - комплекс предпродажных мероприятий, которые детально раскрывают для потенциальной ЦА привлекательность вашего товара или услуги. Правильно проведенное предварительное общение с покупателем в рамках presale в разы увеличивает вероятность успешного результата. В этой статье детальнее разберемся, что такое presale, кто за него в ответе, и какие возможности для вашего бизнеса и повышения продаж предлагают автоматизированные решения от JediDesk.

Что такое пресейл (pre-sale)?

Если ответить на вопрос «что такое пресейл» простыми словами, то это - комплексное изучение запросов и потребностей клиента перед продажей ему какого-либо товара или услуги. На этапе presale специалисты всесторонне изучают клиентский запрос и разрабатывают стратегию, которая помогает как можно лучше раскрыть преимущества продукта для конкретной ЦА. 

Основные задачи пресейла включают в себя:

• комплексный анализ рынка и выявление потенциальной ЦА для конкретного продукта;

• общение с клиентом, уточнение его пожеланий и проблем, которые он хочет решить покупкой товара или услуги;

• оценка клиентского запроса, подбор персонального решения для его конкретной ситуации;

• составление индивидуального предложения для конкретного человека в лучшем формате его презентации - отчеты, графики, презентации;

• отработка встречных вопросов и возражений от клиента, закрытие каждого из них с «подсвечиванием» выгоды продукта;

• решение технических вопросов по документации, если это предусмотрено особенностями сделки;

• итоговые формальности, вплоть до составления договора и заключения контракта.

Итоговая задача пресейла - продать клиенту товар или услуги максимально выгодно для компании, за короткий срок и без лишних усилий. Есть и вторичные выгоды presale: ускорение заключения сделки, минимизация возражений и последующих вопросов по продукту, в перспективе - получение лояльного к компании заказчика, который вернется сюда снова, чтобы решить свои задачи.

Зачем нужен пресейл?

Итак, мы разобрались, кто такой пресейл. А зачем нужен presale?

• повысить количество успешно закрытых сделок;

• снизить время на взаимодействие с клиентом;

• укрепить имидж компании на рынке;

• повысить лояльность среди потенциальной аудитории;

• подготовиться к возражениям и успешно их отработать;

• выделиться среди конкурентов внимательностью к заказчику;

• снизить расходы на последующую коммуникацию с клиентом.

Кто такой пресейл-менеджер?

Пресейл менеджер - это эксперт по проведению предпродажной подготовки, обычно (но не обязательно) - в сфере информационных технологий. Обычно он анализирует бриф от клиента, в подробностях изучает его запрос, подготавливает и презентует персональное уникальное торговое предложение (УТП). Пресейл менеджер делает УТП таким, чтобы оно на 100 % закрывало потребность конкретного человека, обратившегося за товаром или услугой. Конечный этап работы пресейл специалиста - отработка возражений по УТП и заключение сделки.

Кто такой пресейл-инженер?

Пресейл инженер - это человек, который больше уделяет время техническим вопросам сделки, но его цель совпадает с задачей менеджера: создать качественное УТП и привлечь потенциального клиента. В отличие от менеджера, инженеру не обязательно иметь хорошие рекламные навыки: он отвечает за техническую часть презентации продукта, готовит графики и сопровождающие документы. Нередко в компаниях должности менеджера и пресейл инженера соединены: один человек ведет сделку от А до Я, но бывает и наоборот.

Как пресейл помогает повышать конверсию и доверие

Пресейл-  это лучший способ повысить конверсию и доверие целевой аудитории, поскольку клиент ощущает внимательность к его конкретной проблеме, а не просто желание компании продать ему свои товары и услуги. Постепенная работа пресейл специалиста по выявлению потребностей и созданию персонального решения создает у клиента чувство уверенности и понимания ценности предложения, что в конечном итоге увеличивает вероятность успешной продажи.

Пресейл и клиентский сервис через онлайн-чат

JediDesk доказывает, что специалист по presale - это не обязательно живой человек, которому нужно платить зарплату и постоянно повышать его квалификацию. Вы можете закрыть все задачи по пресейл с помощью автоматизированных продуктов, в частности - онлайн-чатов. Готовые AI-решения от JediDesk полноценно выполняют работу топовых пресейл менеджеров и инженеров:

• выстраивают качественную коммуникацию с клиентом;

• глубоко анализируют его потребности и «болевые точки»;

• формируют перечень лучших продуктов для закрытия запроса;

• высылают клиенту техническую документацию для ознакомления;

• отвечают за встречные вопросы и отрабатывают возражения.

Вы можете доверить всю предпродажную подготовку чат-ботам от JediDesk. Если клиенту понадобится больше информации, достаточно переключиться на менеджера и довести сделки после качественного пресейла до конца - быстро и просто.

В статье мы разобрались, что это - пресейл, в каких ситуациях он необходим и кто за него отвечает. Вы можете ознакомиться с предложениями JediDesk, чтобы автоматизировать задачи по пресейл в своей компании с максимальной эффективностью и минимальными расходами.