Пресейл: що це таке, навіщо потрібен і як підвищує конверсію

Коли мова йде про продаж дорогих продуктів, особливо - у сфері B2B та IT-технологій, клієнта зазвичай потрібно переконати в правильності його вибору. Це завдання вирішує пресейл - комплекс передпродажних заходів, які детально розкривають для потенційної ЦА привабливість вашого товару або послуги. Правильно проведене попереднє спілкування з покупцем в рамках presale в рази збільшує ймовірність успішного результату. У цій статті детальніше розберемося, що таке presale, хто за нього відповідає, і які можливості для вашого бізнесу та підвищення продажів пропонують автоматизовані рішення від JediDesk.

Що таке пресейл (pre-sale)?

Якщо відповісти на питання «що таке пресейл» простими словами, то це - комплексне вивчення запитів і потреб клієнта перед продажем йому будь-якого товару або послуги. На етапі presale фахівці всебічно вивчають запит клієнта і розробляють стратегію, яка допомагає якомога краще розкрити переваги продукту для конкретної ЦА.

Основні завдання пресейлу охоплюють наступне:

• комплексний аналіз ринку і виявлення потенційної ЦА для конкретного продукту;

• спілкування з клієнтом, уточнення його побажань і проблем, які він хоче вирішити покупкою товару або послуги;

• оцінка клієнтського запиту, підбір персонального рішення для його конкретної ситуації;

• складання індивідуальної пропозиції для конкретної людини в найкращому форматі її презентації - звіти, графіки, презентації;

• опрацювання зустрічних питань і заперечень від клієнта, закриття кожного з них з «підсвічуванням» вигоди продукту;

• розв'язання технічних питань щодо документації, якщо це передбачено особливостями угоди;

• підсумкові формальності, аж до складання договору та укладення контракту.

Підсумкове завдання пресейлу - продати клієнту товар або послуги максимально вигідно для компанії, за короткий термін і без зайвих зусиль. Є й вторинні вигоди presale: прискорення укладення угоди, мінімізація заперечень і подальших питань щодо продукту, в перспективі - отримання лояльного до компанії замовника, який повернеться сюди знову, щоб вирішити свої завдання.

Навіщо потрібен пресейл?

Отже, ми розібралися, хто такий пресейл. А навіщо потрібен presale?

• підвищити кількість успішно закритих угод;

• скоротити час на взаємодію з клієнтом;

• зміцнити імідж компанії на ринку;

• підвищити лояльність серед потенційної аудиторії;

• підготуватися до заперечень і успішно їх відпрацювати;

• виділитися серед конкурентів уважністю до замовника;

• знизити витрати на подальшу комунікацію з клієнтом.

Хто такий пресейл-менеджер?

Пресейл менеджер - це експерт з проведення передпродажної підготовки, зазвичай (але не обов'язково) - у сфері інформаційних технологій. Зазвичай він аналізує бриф від клієнта, детально вивчає його запит, готує і презентує персональну унікальну торгову пропозицію (УТП). Пресейл-менеджер робить УТП таким, щоб воно на 100% задовольняло потребу конкретної людини, яка звернулася за товаром або послугою. Кінцевий етап роботи пресейл-фахівця - відпрацювання заперечень щодо УТП і укладення угоди.

Хто такий пресейл-інженер?

Пресейл-інженер - це людина, яка більше приділяє час технічним питанням угоди, але її мета збігається із завданням менеджера: створити якісне УТП і залучити потенційного клієнта. На відміну від менеджера, інженеру не обов'язково мати хороші рекламні навички: він відповідає за технічну частину презентації продукту, готує графіки та супровідні документи. Нерідко в компаніях посади менеджера і пресейл-інженера поєднані: одна людина веде угоду від А до Я, але буває і навпаки.

Як пресейл допомагає підвищувати конверсію і довіру

Пресейл - це найкращий спосіб підвищити конверсію і довіру цільової аудиторії, оскільки клієнт відчуває уважність до його конкретної проблеми, а не просто бажання компанії продати йому свої товари та послуги. Поступова робота пресейл-фахівця з виявлення потреб і створення персонального рішення створює у клієнта відчуття впевненості та розуміння цінності пропозиції, що в кінцевому підсумку збільшує ймовірність успішного продажу.

Пресейл і клієнтський сервіс через онлайн-чат

JediDesk доводить, що фахівець з presale - це не обов'язково жива людина, якій потрібно платити зарплату і постійно підвищувати її кваліфікацію. Ви можете закрити всі завдання з пресейлу за допомогою автоматизованих продуктів, зокрема - онлайн-чатів. Готові AI-рішення від JediDesk повноцінно виконують роботу топових пресейл-менеджерів та інженерів:

• налагоджують якісну комунікацію з клієнтом;

• глибоко аналізують його потреби та «больові точки»;

• формують перелік найкращих продуктів для закриття запиту;

• надсилають клієнту технічну документацію для ознайомлення;

• відповідають на зустрічні питання і відпрацьовують заперечення.

Ви можете довірити всю передпродажну підготовку чат-ботам від JediDesk. Якщо клієнту знадобиться більше інформації, достатньо перемикнутися на менеджера і довести угоди після якісного пресейлу до кінця - швидко і просто.

У статті ми розібралися, що це - пресейл, в яких ситуаціях він необхідний і хто за нього відповідає. Ви можете ознайомитися з пропозиціями JediDesk, щоб автоматизувати завдання з пресейлу у своїй компанії з максимальною ефективністю і мінімальними витратами.